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化妆品经销商挑产品时要八看

化妆品经销商,如何选择适合自己的产品时很不容易的事。

 

  现在,人们尤其是时尚女性越来越熟练地使用化妆品来美饰自己,营造良好的个人形象。如此巨大的市场,使得近几年来化妆品专卖店如雨后春笋般遍地开花,其中的竞争也是越来越激烈,虽然是产品日趋同质化,但做得好的仍有着广阔而灿烂的前景.

  目前,随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声,有实力的厂家往往自行组建渠道,直入终端,使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看,毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候,企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂,这样,经销商原先拥有的传统通路渠道仍旧有巨大的辐射力,因此,厂家在这些区域推广产品时,经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。

  现在,全国4400多家化妆品企业生产有20000多种产品,但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多种,绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里,功能的趋同性和同质化相当严重,因此,经销商如何选择好产品就成为当务之急。

  有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸,认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势,没有风险较为稳妥。

  其实,错了,一则大企业往往店大欺客,对渠道的扁平化追求十分强烈,往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润,因此他们处处防范戒备心很强,且大企业旗下的品牌产品虽说好卖,但利润少不说,对经销商的合作也相当挑剔和苛刻,对你的终端运作、配送能力、流程管理,促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场,它会依赖你的渠道、网络资源,一旦当商超和卖场兴起后,鉴于成本开支和渠道扁平化的需求,首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下,你若暂不具备条件,还是不要急于攀亲的好,在行业内大家都知道,知名品牌能走量,但不赚钱;不知名品牌能赚钱但不走量。 

  所以,在选择产品时,首先要掂量一下自身的网络优势在那,覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样,只有当这些明晰以后,那么,不妨: 

  一、看资源:选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。

  一个成功的产品,它必然具备了一些成功的因素,都不是随便和偶然的,首先是合法的,证照齐全,否则的话是不值得考虑的,然后是它的产品文化,品牌背景,包装设计,价格定位,理念诉求以及营销通路的选定都是完整而协调一致的,不混乱不矛盾。

  例如有些产品打洋品牌的旗号又同时宣称自己为汉方品牌,这样的品牌往往不伦不类,自相矛盾,从而很难被消费者所接受,遇到这样的产品经销商当然要注意了。而深入了解其产品背景有助于了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间,只有掌握的素材越多,围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大,且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向,它代表了行业的发展趋势,容易引起社会各界的关注和政府部门的支持,自然也容易引起消费者的好感,自己在宣传和销售的时候也会省去很多时间,顾客是奔着品牌而来的,一般都会形成购买。如相宜本草、白大夫等品牌,其产品有高度差异化和针对性,一个是

纯草本植物配方,一个是针对祛除色斑的专业产品,企业的研发能力也属中上游,能不断研发出新产品供消费者选择,经销商选择这样较有实力背景的企业的产品,自己也放心,在销售上也有保证。

  二、看阶段:产品最好是上市不久,属于起步阶段,企业处于成长期。

  因为这类产品由于新近推出,品牌知名度尚未打开,竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视,厂家对代理商的选择标准也不会很高,各项要求条款相对较低,而且作为一个上市新品,在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持,所谓的扶上马送一程便是此类典型。 

  但是值得注意的是,对于这样的产品,经销商要充分了解其特性,对消费者能够进行详细的讲解,不能一知半解,消费者一问,自己回答不上来,消费者心里当然会心存疑虑,这样对销售很不利,最好的方法是能够亲身示范,让销售人员试用,用过产品后的销售人员在讲解起来能更得心应手,也较有说服力,最能打动消费者。

  三、看卖点:卖点突出,差异化明显。

  在当前众多的同质化产品中,经销商所选择的产品要尽可能凸现个性,不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然,进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心,但相比产品自身的核心利益都是表象,现在的化妆品竞争十分激烈,如果选择的产品没有什么特色,今后的市场运作将极其艰难,最好三思而后。

  四、看价位:价位基本上属于老百姓能接受范畴。

  价位偏高,虽说经销商利润空间增大,但市场推广慢吸引不了更多的购买群体,市场就不容易扩大,相反,价格低,自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润,因此价位的适合也是要考虑的重要因素。

  至于有些产品价值不大,但价格高得离谱,则说明了厂家急功近利的心态,其结果要受到市场的报应。碰到这种情况,赶紧避而远之。 

  对于现在的经济状况,除非是一些欧美大牌产品走高端路线,对于受众面更广的普通消费者,中高档、中档价位的化妆品还是蛮有市场空间的,只要觉得功能可以,品牌可以信赖,大多数人也不用为价位过高而产生犹豫,经销商也不会因此而积压很多产品,尽快形成销售回收资金对经销商来说是很重要的。

  五、看流行:慎重选择冷僻产品。

  受众面比较小的产品,虽说可能产品科技含量很高,但经销商在销售时可能十个人里也不会有一个人需要,这样的产品销售起来会很慢,经销商要慎重选择。另外,像现在市面上的诸如雌激素、养巢类、转基因等产品,属于今后的生物科技发展方向,蕴涵着巨大的产业前景,其利润空间较高,但相应推广的要求也高,市场尚在进一步培育期,如刚刚起步实力不济的经销商,还是慎重为妙。以免让资金压在一个产品上而耽误了自己的资金运转。

  六、看需求:老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向。

  经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外,应该主动出击,结合自身对市场的认识和对产品的见解,从以往的销售情况中总结出热门产品,给厂家提供消费需求中的热门信息,不管是日常护肤用品还是特殊用途的化妆品,经销商不仅是要实现销售,还要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况,及时跟踪并做出快速反应,同时协助厂家共同开发推广产品,这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。

  另外,在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上,经销商要有市场敏感性,有意识的从中去摸产品信息,了解企业背景动态,最终选择合适的产品出来。

  七、看政策:公司在政策上是否完善

  一般正规的公司在政策上也是比较完善的,这里的政策包括价格、供货折扣、上柜首批进货、试用装、退换货、赠品、返点等等。

  在产品的价格上,以彩妆为例,据调查,认为国内目前消费者能够接受的彩妆的价位平均在50元左右,这是一个平均值,会根据地域经济和消费群体的不同而出现差异,但这就告诉我们选择彩妆品牌的价位不要与这个标准相差太大,否则就意味着我们抛弃了绝大多数的顾客,在供货折扣上平均在五折左右。

  彩妆给人的印象是利润非常的高,其实不尽然,因为彩妆的操作要远比护肤品复杂,投入的费用如试用装、柜台、展盒、培训、库存等等也会比较大,所以算下来,厂家在彩妆品牌的利润并不比护肤品高。而五折以下供货的彩妆品牌却是要值得我们经营者警惕的。因为彩妆市场的后期服务的成本是非常高的,而供货折扣低于五折,则很可能厂家的售后服务跟不上,或者是干脆没有,这样一来,终端的专卖店经营起来就没有什么保障可言了。值得注意的是市场上还有一些伪终端品牌,有一定的形象,市场也有一定的辅导与指引,但是干的却是圈钱的勾当,一个品牌遇到市场机遇形成了一定规模,就开始频繁换代理商换门店,主要是新上项目的首批进货额远远大于后期补货,资金回笼快;还经常推出在市场定位和风格一样的新牌子,来进行圈钱行动,一个又一个门店辛辛苦苦赚来的血汗钱就这样帮这些品牌承担社会库存。其背后的根本的原因在于这些伪终端品牌的资金实力太弱、急需从市场圈钱来发展,若圈钱成功还可以苟延残喘一段时间,一旦圈钱不成功,千千万万的门店老板和代理商就弄的血本无归,加上这些品牌根本就没有做终端品牌的经验,经营思路上、市场的政策、资源的配合都无法保证化妆品专卖店的长远发展。

  这是我们专卖店的经营者在选择品牌时尤其应该注意的。 

 

  八、看管理:看厂家对市场的管理。 

  对于某些化妆品而言,其在专卖店的销售还尚处在培育阶段,这个阶段是非常需要厂家的及时和到位的管理的,管理分两个方面,一是对市场的服务,及市场问题的解决。

  这里包括及时的货物配送,对于滞销或问题产品的调换,并针对市场情况做各种助销的活动,来促进品牌的销售。二是严格执行公司的政策,确保市场的稳定和持续发展。影响终端品牌健康发展的两个重要因素一是产品的零售价格,二是区域的保护。

  作为终端品牌,保证终端经营者足够的利润空间,是品牌存在和发展的基础,有很多的品牌一开始发展的春风得意,但稍不注意,渠道出现窜货,价格一乱,专卖店的利润和信誉便大受影响,失去对品牌的信心和动力,便不载去主动推荐甚至撤柜,品牌没有站稳脚跟便很快的就死掉了,所以正规做品牌的厂家无不把这两点看作公司管理上的高压线,制定了严格的价格政策和区域保护条款,不允许有任何的人来触及它。因此在选择化妆品品牌的时候,要看厂家对于价格、区域和助销上能否有强有力的管理方案和措施,这样能保证我们的专卖店辛辛苦苦操作起来的品牌不会垮掉。

  有一句话是:选择大于努力。多年的销售经验告诉我们,选择到好的厂家和品牌,做起来风险小,各种政策服务到位,不太费力,还能做的长久、稳定,反之,可能会辛苦一场换来大量的库存和顾客的抱怨,所以在选择化妆品品牌上,化妆品专卖店要慎重一些,选择到自己称心的品牌,才能在未来市场中获得更好的发展。

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