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如何达到日化店利益最大化

当下市场是商品极度丰富,以消费者消费兴趣为决定权的买方独大时代,仅仅考虑自己的利益,罔顾消费者的利益需求,不可能产生真正的优秀品牌及优秀经销商。

  天然、健康、时尚风格的品牌伊亿莉,以年轻消费者的需求为导向。其独创的快时尚店铺更迎合了终端消费者的改变,利用网络+实体的结合,迎合80后、90后人群的消费思维,形成真正的快销模式;伊亿莉的这一模式创造了化妆品行业的快销模式和简单化销售,引导消费者从尝试购买到正常购买,销售减少了人力服务及促销费用,使品牌在高人力成本时代具有明显的竞争力。

  一、三个角度诉求:

  1、厂商:“我有什么”

  2、零售商:“利润、利益”

  3、消费者:以消费者兴趣为出发点--消费者行为学

  二、零售商最关心的要素:

  1、如何提高每一天的购买人数;

  2、如何提高每一个人的购买金额;

  零售商(商家)不缺产品,不缺品牌,关注的是自己的利益、利润;市场也不缺品牌、不缺产品,消费者关注的是自己的消费兴趣;厂商的解决方案(如何确定品牌的特点,销售模式的特点,明确属于品牌自己的独特性、差异化),就是解决如何拉动消费者,帮助店家提升利益、利润的关键点。

  三、化妆品市场变化的时代到来

  1、市场终端消费者的改变,80后90后人群成为主消费群时代的到来了;

  2、高人力成本时代的到来了,当前人力成本已成为零售终端的巨大负担,必须考虑通过品牌自身销售达到简单化的销售(静销、无人动销),解决人力推广成本居高不下的问题;

  3、房租成本递增远远超出销售额的递增,如何有效的提升单位平方面积的产出率、产出金额成为关键;店铺陈列将围绕坪效比的提升而改变;

  4、针对女性消费者冲动型购物的特性,针对年轻消费者自主意识高,厌烦强行推销的特性;如何通过生动化、互动式的陈列,提高顾客与产品的亲密接触、体验,提升留客时间;通过品牌自身表现力解决消费者的自由选择购物习惯;

  5、根据80、90后消费者的购买特点(猎奇、尝鲜、变化快;单次购买金额低,购买频率高);将传统护肤品利用节日促销拉动,每季度返店的季节销售模式提升为以日均销量为主,每周返店的快销模式;降低时间成本,提升时效比;

  6、年轻消费者个性鲜明、自我意识强;多样化风格的产品配搭才能满足消费者的不同喜好;必须在满足年轻消费者对天然、健康、安全、时尚的共同喜好下;通过不同特色、不同理念、风格的产品搭配,满足消费者多样化需求;店家在各具特色的前提下提升产品的丰富度,满足消费者的选择;

  7、网络化的发展对于年轻消费者不仅是一种工具,更是一种生活化的常态;如何有效地利用网络化的宣传扩大销售额,解决传统宣传手段对80、90后宣传力不足的问题,是厂家必须考虑的命题。

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