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化妆品店如何不让顾客说“贵”

  作为一名化妆品导购,也许听到顾客说的最多的一个字就是“贵”,而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下,到底什么是“贵”?

  一、什么是“贵”?

  其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家? 经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。   二、如何让顾客感觉到价值

  既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

  再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

  要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

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