当前位置:茶母 » 新闻动态 » 日化店运营 »

如何做好产品销售?

    在销售的过程中,有时候问题就出在销售人员自身的形象上,然而很多人却没有意识到。所以在进行产品解说之前,必须要重视包装自己。产品需要通过包装,公司的形象需要通过包装,个人的形象也要通过包装。

产品解说的功能

  产品解说有两个重要的功能:第一,主动出击,刺激客户的购买欲望;第二,让客户产生足够的信任度。

1.主动出击,刺激客户的购买欲望

  有些销售人员总是等待客户开口,等待业绩产生,但是在等待的过程中,销售人员只能掌握到很少的客户,因为主动提出需求的客户实在不多,而且在竞争越来越激烈的现代社会,销售人员如果不主动,是很难在竞争中取胜的。

  客户在购买产品之前,首先要产生购买欲望,销售人员通过主动出击,与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望。当销售人员把客户的欲望点燃,才能促进产品的成交。

2.增加信任度

  产品解说的功能之一就是增加客户的信任度。通过销售人员的解说,打消客户心里可能存在的疑虑,因为相信越多怀疑越少,相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚,客户对产品没有全面了解,心里就会担心这个产品值不值得买,买了之后会不会后悔。

客户对产品的接受顺序

  销售人员的形象会影响到产品的形象。一位客户走进店面,首先看到的是销售人员,然后才是产品。

1.三个要素

  产品的解说结构包含三个要素:公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员,再接受产品,最后才接受公司。很多时候,客户会把销售人员当成公司和产品的代表。

图1-1 销售结构关系图

2.两个认知

销售人员必须认清两个事实:

(1)销售人员也是企业的产品之一
  个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的,销售人员形象的好坏,直接代表了企业的形象、产品的形象。

(2)每一位销售人员都是独一无二的产品

  某一种产品可能分成各种品牌、各种式样,但是,销售人员是独一无二的产品,世界上没有完全相同的两个人,所以销售人员应该对自己有信心,在谈吐、外观、内涵上表现自己。

形象要求

  对销售人员的形象有一定的要求,一般来说,客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。1、有形的形象
2.无形的形象

  无形的形象主要指销售人员的精神面貌,人们都喜欢和精神饱满的人在一起,喜欢和开朗、快乐的人在一起,喜欢和带着笑容的人在一起,喜欢和会赞美的人在一起,这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采,客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢?
动作要求

  当销售人员和客户会面的时候,除了整体的外在形象之外,销售人员快步走上去的动作、握手的动作、一直到交换名片、收下名片的动作,都会给客户留下深刻的印象,直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。

1.怎样与客户握手

  有的销售人员不好意思,所以握手的时候动作很轻,让人觉得这个人比较害羞、胆小;有的销售人员为了表示热情,又握住客户的手不放,显得没有礼貌;还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或者别的地方,这些都是不正确的动作。
2.怎样交换名片

(1)主动把自己的名片递给客户

  在递名片的时候,要双手握着名片递给对方;名片上销售人员的名字要面向客户,背向自己。

(2)迅速记下客户名片上的内容

  在拿到对方名片之后,销售人员要迅速记下名片上的内容,包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。有的销售人员总是埋怨自己记性差,记不住客户的名字,其实记性差只是一个借口,为自己的懒惰开脱。只要用心记,从接到名片的那一刻开始就努力记住客户的资料,没有记不住的。

(3)慎重把名片收藏好

  慎重把名片放进皮夹或者是名片夹,收藏好。有的销售人员接到名片之后,随手放在口袋里,结果过不了多久就找不到了,所以一定要及时保存好客户的名片。
(4)称呼对方的职称

  称呼对方的职称,表明自己已经记住了这位客户,这一步是交换名片过程中的重点,既显示了对客户的尊重,又有助于销售人员记住客户的资料。

投资形象

1. 在形象上投资
  形象就是销售人员的一个最直接的工具。“工欲善其事,必先利其器”,有的销售人员认为在形象上投资,是一种浪费,其实不然。社会越来越进步,时代节奏越来越快,人和人之间的距离越来越远,很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵,尤其是客户,客户是来买产品,没有时间了解销售人员,所以最常见的是“以貌取人”。

2.学以致用

  如果掌握的知识没有发挥出来,那就叫浪费知识的价值,如果学到的经验没有把它运用在平常的日常生活工作中,这个经验也是毫无价值的经验。销售人员必须把自己所学到的知识,运用到销售工作中,学以致用,才能不断进步。

点击这里给我发消息
点击这里给我发消息
全国免费热线:
400-097-9897
加盟电话:
0371-66983388