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化妆品专营店如何打造客户的凝聚力

   所有销售者平时都会把“顾客是上帝”挂在嘴边,但是信仰上帝的人却没有那么多,更多的商家注重的不是上帝而是利润,导致一个又一个消费者流失,许多的化妆品专营店就得到了这样的教训,一味追求高利润,其实这种做法是不可取的,服务好客户,可以让细水长流,远比一次的惊涛骇浪赚的多。

时尚顾客是化妆品店未来十年发展的核心动力

   在店铺经营中我们常会经历一个过程,初期我们会非常希望人流越大越好,但经历过一段时间后会发现人流大不一定代表客流大。因为人流量固然重要,但更重要的是,该地段的人流是不是你店铺的有效客流、高质量客流。

     商圈内的先天客流并不意味就会成为门店的有效客流,要找到店铺经营的核心,在根本上必须探讨商圈内客流的购买习性。化妆品店的顾客从年龄、职业、社会角色、经济收入、文化背景等要素不同形成不同的目标消费群体,例如个性低价位的品牌一般适合于学生、刚参加工作且收入不高的群体等,而奢华高价位的品牌一般适合于参加工作时间长、收入较高的群体。而不同的顾客类型决定不同的化妆品店定位,也决定了化妆品店的生存发展之路。

   在消费快速升级的中国,中国公众追求新潮时尚的意愿更为强烈,消费者追求新潮是因为害怕落伍,害怕与时代脱节。同时另一方面由于自我新潮时尚带来的满足感较强,但时尚消费参与度还较低,目前中国的时尚消费主要定位在“追求向往阶段”,也就是“潮流品牌”阶段。中国消费者追求潮流的高愿望会导致他们对于时尚资讯、时尚概念和时尚风格的辨别力减弱,简单说就是为时尚而时尚,为潮流而潮流。而努力去发现自身所处商圈,以及中国这些消费群体的特性与需求成为化妆品店定位创新与商品创新的基础。

    可以预见在今后十年内,随着中国中产阶级的形成以及消费者对时尚消费的向往,必将形成一个规模巨大的时尚消费人群。这对许多正在期待突围转型的本土化妆品店而言无疑是一个重要契机,只要品牌满足消费者这种“求新”的时尚需求,不仅可以创造丰厚利润,更可以创造极大市场。化妆品店要敏锐把握这一需求,组织真正潮流时尚的产品服务组合并从中挖掘出优质顾客群。事实上时尚顾客将成为化妆品店最核心的顾客群体与最优质的顾客,是决定化妆品店店铺未来十年生存发展的根本所在。  

提升时尚聚客力的商品选择 

    化妆品店原本就不是一般的零售商店,而是为了呵护顾客的身心、满足其美与时尚的需求才诞生的业态。为了配合店铺有关“美态、健康、欢乐”的定位,屈臣氏商品从化妆品、个人护理用品,时款饰物到药品、保健品,糖果及礼品等四大部门,细分47个分类,其中药品占15%,化妆品占52%,饰物占15%,糖果占18%。事实上商品的目的是为了更好的凸显店铺的定位。

      在《2009年度中国化妆品专营店连锁发展报告》中各连锁企业在2010年希望选择的品牌类型中认为选择选择彩妆、香水、化妆工具类的时尚品牌超过50%,成为本土连锁化妆品店的首要需求。透过这一数据我们发现打造时尚聚客力已经成为本土化妆品店的重要趋势。从品类上看,彩妆、香水、化妆工具由于其特性自然成为时尚聚客力的最佳承载商品。但另一方面我们也要看到,在护肤品、个人护理品、美容食品领域如果有非常突出的商品特色,符合时尚商品的特性也同样可以归入时尚化妆品。我们必须通过门店的商品构成体现出“时尚”专门店这一特征,否则就无法提高自身的竞争力。

    经销与美丽时尚有关的商品是化妆品店的基本铺货标准。相较护肤品在化妆品店中销量占比超过55%而言,目前时尚化妆品还是次主力商品,即相对主力商品而言的,指对于店铺而言单店产出为中等的商品类别。据2009年中国化妆品店连锁发展报告统计,以彩妆、香水、化妆工具三类商品为代表时尚产品在化妆品店销售占比中将近20%,是当之无愧的次主力商品。随着时间推移,以时尚商品为代表的次主力商品在店铺中的地位越来越高,一方面是因为时尚商品自身的迅速发展,另一方面更在于时尚商品体现出更强的聚客能力上。

    本土化妆品店必须努力倾听顾客呼声,分析顾客购买商品,积极满足顾客美丽时尚的各种需求,门店商品追求的境界是顾客能够评价“在化妆品店,与我的时尚相关的商品与服务都会找到”。以基础护肤品品以及个人护理品争取大众消费者,以中高端保养品吸引主力消费群并创造利润,以彩妆、香水、化妆工具营造时尚形象,带动意见领袖将是化妆品店最基本的商品组合战略。 

    想要把一个化妆品专营店经营好就必须从消费者的角度出发,服务好每一位客户,让他成为自己最忠实的消费者,学会了这种聚客力就一定能把自己的店铺经营好。

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