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化妆品销售技巧

   化妆品销售技巧有很多,随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助。

一、了解客户需求

  1. 观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
  2. 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
  3. 倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
  4. 观察要点:A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题, L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考

二、 满足需求具体购买动机有
 求实购买动机 — 价格实惠

    求廉购买动机 — 有特价,有促销

    求便购买动机 — 方便,省时

   求安购买动机 — 产品安全, 健康保障

   求美购买动机 — 包装漂亮

   求名购买动机 — 品牌嗜好

   求旧购买动机 — 习惯购买

   顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

 A.满足顾客需要

 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

 A.使用好处(再次)

 B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP 、DM 价签等促进成交机会.

 C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

五、成交三原则

    主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

    自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

    坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

 A. 取得顾客购买信息。

 B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

 技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。

 

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