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优秀导购应具备的能力和素质

(一)导购员的岗位职责 
    一般来说,导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分: A.相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员,重要的是:如何帮助顾客,询问顾客对商品的兴趣爱好,果断促成并进而达到成交的目的。 

    我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客: 
1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品; 
2.积极向顾客介绍产品特点; 
3.向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益; 
4.回答顾客对商品提出的疑问; 
5.说服顾客下决心购买此商品; 
6.向顾客推荐别的商品和服务项目; 
7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择; 
8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。 

    一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息,出许多好的主意,提许多好的建议,并能够帮助顾客选择中意的产品。 

B.相对于企业的职责 
    1.宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以,导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的品牌价值时,表现一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心。 

    为此,导购员要做好以下工作: 
①通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度; 
②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 
2.产品销售 利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售。 
3.产品陈列 做好卖场生动化,产品陈列和POP维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 
4.收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分: 
①收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向主管汇报; 
②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报; 
③收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持; 
④了解卖场的销售,库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 
5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售,而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此,导购员要做到: 
①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息,让他们在了解情况的基础上做好销售; 
②示范:导购员可进行销售示范,教会终端店员如何销售自己的产品; 
③联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售积极性; 
④利益激励:赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 
6.填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作,并按时上交主管。 
7.其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

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